13 Minuty
Na Startup Fair ve Vilniusu upřímná hlavní stage diskuse rozebrala otázku, se kterou se mnoho vyspělých startupů nakonec setká: když vlastní budování firmy nestačí, jak se přeměnit v investora, aniž byste ztratili svoji operátorskou výhodu nebo fokus. Andra Bagdonaitė (partnerka, FIRSTPICK) moderovala vysoce praktickou debatu se třemi staviteli, kteří dnes nejen připravují roadmapy, ale také podepisují šeky: Žygimantas Surintas (CEO, Kilo Health), Milda Jasaitė (Senior Director of Corporate Development, Vinted Ventures) a Vytautas Sabalys (Investment Manager, Tesonet).
Následovalo ne tolik univerzální playbook s pečlivými štítky, jako spíš otevřená terénní zpráva o velikosti portfolia a rozsahu investičních šeků, proč tyto firmy vůbec investují, jak se vyhýbají konfliktům s jejich hlavním podnikáním, co pro zakladatele neudělají a jak definují úspěch v horizontu pěti let.
Rychlé skóre pro nastavení scény
Tesonet podpořil přibližně 40 společností, pokud započítáme klasické VC šeky, venture building, strategické podíly a několik už uzavřených exitů. Na čistě VC straně je jejich nasazený kapitál v desítkách milionů, zhruba 20 až 30 milionů eur.
Vinted začal na cestě akvizic (M&A), poté na počátku roku 2024 formalizoval Vinted Ventures. Na investiční straně cílí na tikety v rozmezí 0,5 až 10 milionů eur, dokončili jednu investici v hodnotě 5 milionů a nadále provozují aktivní akviziční pipeline od několika milionů až po vysoké osmé číslice, vždy s důrazem na integraci a disciplinu.
Kilo Health dosud investovalo přibližně 7 milionů eur, s minimálním tiketem 300 tisíc a největší transakcí blížící se 10 milionům. Počet společností v jejich portfoliu činí kolem deseti.
Čísla jsou důležitá, ale důležitější jsou modely, které za nimi stojí. Žádný z těchto tří subjektů se přesně nevejde do jediné učebnicové kategorie — a to je záměrné.
Čím vlastně jsou
Tesonet se dříve prezentoval jako akcelerátor, ale brzy zjistil, že tento termín implikuje programovou strukturu, kterou nespouští. Dnes fungují „někde mezi venture builderem a investorem“, což je záměrně oportunistický přístup. Založí, podpoří nebo strategicky podpoří firmu podle toho, kde mohou přidat největší hodnotu.
Vinted Ventures je korporátní fond s jasnou průmyslovou tezí a mandátem finanční návratnosti. Vinted buduje recommerce ve velkém měřítku, což znamená opravovat hodnotový řetězec, na kterém druhotný trh závisí — od levné, spolehlivé dopravy po platební toky mezi spotřebiteli. Pokud externí týmy posouvají stejnou hranici, Vinted Ventures je podpoří — ne jako proxy pro R&D, ale s očekáváním klasických venture výsledků. Jak Milda zmínila, finanční návratnost dělá vozidlo udržitelným a slouží jako indikátor, že společnosti v portfoliu dosahují významného měřítka.
Kilo Health se popisuje jako spoluzakládající obchodní partner. Tento štítek odráží dvě cílové skupiny. Za prvé, firmy vedené zakladatelem, které potřebují praktického partnera, jenž ví, jak škálovat. Za druhé, už relativně zralé týmy, které narážejí na lokální či regionální stropy a potřebují hybnou sílu k expanzi na globální trhy. Investují kapitál, ale skutečnou pákou jsou produktové, growth a funnelové zkušenosti, ostřílené v jednom z nejkonkurenčnějších segmentů světa — hubnutí a digitální zdraví.
Proč investovat mimo vlastní zdi
U Tesonetu to začalo jako klasický give-back. Zakladatelé Tomas a Raimondas již provozovali úspěšné firmy jako NordVPN, Surfshark a Oxylabs, když na ně startupy začaly směřovat relativně malé šeky, které by zásadním způsobem změnily jejich trajektorii. Kapitál vedl k poradenství, poradenství vedlo k institucionalizaci aktivity. Motivace zůstává stejná i dnes: rádi stavíme a rádi jsou blízko těm, co stavějí.
Pro Vinted investování vyrostlo z reálné potřeby v oboru. Recommerce není jen e‑commerce v novém kabátě. Je to systém, kde základní jednotkové ekonomiky fungují pouze tehdy, když je doprava extrémně levná a platební toky jsou přizpůsobené C2C (consumer-to-consumer). Vinted už interně buduje části tohoto stacku, ale zároveň si uvědomuje, že jiné týmy urychlují stejný posun. Investování do nich pomáhá kategorii rychleji dozrát, přičemž Vinted Ventures si zároveň drží stejné finanční benchmarky jako jakýkoli VC.
Pro Kilo Health byl spouštěč téměř obranný. Soutěž v oblasti hubnutí vyžaduje nemilosrdnou rychlost. Když Kilo vidělo, že konkurenti začínají přinášet více inovací, uvědomili si, že v ekosystému potřebují více energie — více nových značek a produktů, které lze napojit na platformu Kilo. Investování a spoluzakládání tak vytvořilo pipeline rychlosti, ne jen portfolio.
Kde kreslí hranice, aby se vyhnuli konfliktům
Otevřenost k různým modelům může vytvářet šedé zóny. Panelisté byli velmi explicitní, kde tyto hranice vedou.
Tesonet zřídka investuje do oblasti kybernetické bezpečnosti, i když jejich provozní společnosti jsou tam globálními lídry. Logika je jednoduchá: pokud je kyber startup přesvědčivý, Tesonet ho pravděpodobně dokáže vybudovat nebo akvírovat v rámci své provozní skupiny. Naopak se nebrání investicím tam, kde jsou přirozeným raným zákazníkem. Příklad: tým podpořil platformu pro správu zařízení Flanco a pak se stal majákovým klientem nasazením v Cyber City, Tesonet kampusu ve Vilniusu.
Vinted Ventures je často vnímán jako „korporátní kapitál s háčky“. Milda to otevřeně adresovala. Fond je flexibilní v otázce vedení nebo následující role, netrvá na omezujících právech, která by top zakladatele odradila, a soustředí se na pomoc firmám s růstem pomocí Vinted playbooků spíše než na jejich pohlcení.
Kilo Health zdůraznilo kulturní hranici. Investují, spoluzakládají, budují funnel a sdílejí know‑how, ale neběží váš byznys za vás. Pokud zakladatelský tým naznačí, že se hodlá posadit a nechat Kilo vykonávat vše, dohoda padá. Nedávný francouzský term sheet zkrachoval přesně z tohoto důvodu.
Jakou přidanou hodnotu mohou zakladatelé skutečně očekávat
Každá skupina popsala konkrétní pomoc, kterou poskytla, spolu s tím, co dělat nebudou.
Co udělají
Růstové a go‑to‑market playbooky. B2C motor Tesonetu je v Evropě obecně uznávaný. Kilo dodává funnelovou a unit‑economics disciplínu, získanou soutěžením v prostředí s krutými CPA. Vinted přináší matematiku marketplace — od sell‑through a vzorů retence po kontraintuitivní signály, které naznačují, že jdete správným směrem.
Rychlý nábor. Rané startupy často nemají desetipočetný HR tým. Tesonet ho má a může pomoci portfoliovému startupu rychle najmout klíčové lidi, když na tom závisí hybnost a růst.
Obchodní zvednutí. Vinted může být prvním zákazníkem a představit další firmy, čímž mladým týmům zajistí raný příjem, který financuje rychlost produktu. Kilo uvedlo příklad litevské firmy, která byla blízko bankrotu. S motivovaným zakladatelem, připraveným na tvrdou práci a spolupráci, Kilo pomohlo přebudovat akviziční funnel, aniž by změnilo jádro produktu. Firma nyní cílí na desítky milionů v tržbách, nejvyšší úroveň v její historii.
Co neudělají
Nebudou za vás stavět produkt. Někteří zakladatelé stále předpokládají, že produktové týmy korporátního investora budou jejich aplikaci spoluvytvářet. Tesonet byl jasný. Sdílejí playbooky a domlouvají one‑on‑one setkání, ale nepřidělí produktové squads, které by realizovaly roadmapu zakladatele. Pokud budou něco budovat, budou to dělat pro sebe.
Nepromění vás v korporát. Operátoři mají rádi rychlost a neuspořádanost startupů. Pomohou s řízením a správou, když je to nutné, ale očekávání je, že zakladatelé zůstanou u řízení, pojmenují, co potřebují, a pomoc využijí.
Jaké fáze a velikosti šeků to ve skutečnosti vypadají
Vinted Ventures preferuje vstup od Series A, kde je dostatek důkazů k analýze a kde Vintedova provozní síla odpovídá tomu, co společnost buduje. Mohou napsat šeky od 500 tisíc do 10 milionů eur a mají volnost vést kolo nebo následovat.
Tesonet vnímá klasické VC pouze jako jednu z možných cest. V této „lane“ rozmístili 20 až 30 milionů eur napříč přibližně čtyřiceti společnostmi. Skupina také investuje do fondů, drží treasury pozice, akvíruje skrze provozní společnosti a pokračuje ve zakládání nových firem.
Kilo Health píše šeky od 300 tisíc až těsně pod 10 milionů a hledá zakladatele ochotné pracovat bok po boku. Postoj je spíše spoluzakladatelský než pasivního LP.
Jak operátorská DNA pomáhá a kdy škodí
Operátoři‑investoři nosí návyky, které mohou být super schopnostmi i slepými místy zároveň.
Datová přísnost vs. raná nejistota. Vinted je silně datově řízená společnost. To jim pomáhá odhalit kvalitu u podobných marketplace projektů a učí portfolio‑zakladatele, jak má vypadat dobrý sell‑through, retence a likvidita. Rizikem je "vylepšovat se tak, že prošvihnete příležitosti", tedy nadměrné analyzování trhu, kde je třeba teprve vytvořit další inflexi. Fond si je tohoto zkreslení vědom.
Rychlost a dřina jako filtr. Kilo považuje pracovní etiku za nezpochybnitelnou. Nejlepší spolupráce vznikají, když zakladatel chce s nimi iterovat funnel a přijme mindset zaměřený na drobné detaily. Pokud tým chce platformu, ale ne práci a grind, vztah fungovat nebude.
Udržení energie zakladatelů. Tesonet má rád startupovou hybnost částečně proto, že větší firmy musí přidávat governance, jak se chystají na dluhy, IPO nebo jiné škálovací události. Když investují, snaží se tu start‑upovou energii ochránit a zároveň vyplnit mezery v náboru, marketingu a obchodní strategii.
Lekce pro zakladatele, kteří oslovují operátorské investory
Požádejte konkrétně a pak se opravdu ukážte. Všechny tři skupiny nabízejí přístup k seniorním kapacitám v oblasti financí, práv, HR a growthu. Někteří zakladatelé si domluví čas a pak ho zruší, protože jsou zahlceni. To je normální, ale zakladatelé, kteří si pravidelně čas vyhradí, z toho vytěží nejvíce.
Neočekávejte, že dostanete dodavatelský tým. Dostanete playbooky, kontakty, pomoc s náborem a zákazníky. Nedostanete vypůjčenou produktovou organizaci.
Přineste pracovní morálku. Společným jmenovatelem v každém úspěšném příběhu byl zakladatel, který držel tempo nebo ho překonával.
Pojmenujte konflikt brzy. Pokud by se váš produkt mohl překrývat s jádrem byznysu investora, proberte hned od prvního dne varianty build vs. buy vs. invest. Ušetří to čas všem stranám.
Jak budou za pět let měřit úspěch
Tesonet hledá jak výsledky, tak poděkování. Dobře provedený exit je zřejmým signálem. Stejně potěšující je zakladatel, který řekne, že Tesonet byl jejich nejlepší investor, protože know‑how změnilo směr společnosti.
Vinted Ventures se bude hodnotit podle klasických venture výnosů. Recommerce je dlouhá hra. Vinted má sedmnáct let a jejich vlastní inflexní bod přišel přibližně po deseti letech. Fond očekává, že trpělivost bude součástí disciplíny.
Kilo Health má jednoduché KPI. Kolik dnešních investic se promění v plnohodnotné společnosti v rámci ekosystému Kilo, které přinesou nové značky a růst.
Závěrečné úvahy
Panel nikdy neusiloval o korunování „správného“ modelu. Místo toho zmínil jednu nepřehlédnutelnou myšlenku: když operátoři vstupují do investování, nepřestávají být operátory. Jejich šeky nesou svalovou paměť, rozpoznávání vzorů a skutečnou chuť stavět. Zakladatelé, kteří chtějí takového partnera, mohou získat víc než kapitál — pokud zůstanou za volantem, jasně pojmenují potřeby a drží tempo lidí sedících naproti nim.
V regionu, kde úspěšné technologické firmy jsou stále dost mladé na to, aby si pamatovaly zápas od nuly k jedničce, může být tato kombinace kapitálu a řemesla nejrychlejší cestou k vytvoření další generace inovátorů a scale‑upů.
 |  |  |
Zdroj: smarti
Zanechte komentář