15 Minuty
Startup Fair 2025 – Hive Stage, Vilnius
Jedna z nejvíce praktických a snadno přístupných diskusí na Startup Fair 2025 se neodehrávala na hlavním pódiu Core, ale na Hive Stage, kde se zakladatelé sešli, aby rozebírali univerzální otázku: Kdo by měl být vaším prvním partnerem při rozjezdu startupu?
Sezení s názvem „Akcelerátory vs. andělé vs. VC: Jak vybrat prvního partnera“ se zabývalo klíčovými rozhodnutími, před kterými stojí raní zakladatelé při výběru mezi akcelerátory, anjelskými investory a venture kapitálovými fondy — a jak načasování a vzájemné sladění mohou definovat úspěch nebo neúspěch mladé firmy. Diskuse nabídla praktické rady o seed financování, budování týmu a strategii růstu.
Participants
Moderator:
Kamilė Šulcaitė — Head of Strategic Partnerships at Rockit
Panelists:
Adomas Malaiška — Business Development at NextQuestion
Marten Skogo — Partner at node.vc
Cyril Golub — Board Member at LatBAN
Lina Žemaitytė Kirkman — Managing Director at Rockit Vilnius
Setting the Stage: Defining the Question
Moderátorka Kamilė Šulcaitė zahájila sezení nastavením tónu. „Pokud zakládáte svůj první, druhý nebo dokonce třetí startup, tahle diskuse je pro vás,“ řekla publiku. „Měli byste se připojit do akcelerátoru pro strukturu a mentoring? Přizvat anjelského investora, který věří vaší vizi? Nebo jít rovnou za VC pro rychlý růst a škálování?“
Po představení řečníků Šulcaitė vyjádřila nadšení z živé atmosféry na Startup Fair 2025, poznamenávaje, jak se investoři a zakladatelé z celého světa setkávali v networkingových zónách. „Ekosystém je letos opravdu pestrý — investoři létají z různých koutů světa a litevské startupy škálují rychleji než kdy dříve,“ dodala. Zmínila také rostoucí zájem o investice do technologických firem a startupy orientované na AI.
Následně požádala každého panelistu o krátké „elevator pitch“ představení.
Meet the Panel: Four Perspectives on Growth
Adomas Malaiška začal svým příběhem sériového zakladatele. „Založil jsem tři startupy,“ vysvětlil, „a u dvou z nich jsem získal financování od andělů nebo přes akcelerátor.“ Podělil se o to, že jeho první zkušenost s akcelerátorem byla v Londýně s Entrepreneur First (EF). „Je to jiný typ akcelerátoru,“ řekl. „Nechají vás nejdřív mluvit s lidmi — nutí vás prodávat ještě před tím, než něco postavíte. Bylo to náročné, ale transformační.“ Tato zkušenost ho naučila orientovat se v důležitosti ověření trhu a rychlé validace produktové hypotézy, což jsou klíčové kroky v procesu budování startupu.
Jeho další zkušenost byla podle něj s akcelerátorem HAX, který přijímá pouze startupy již disponující prototypy. „Ten kontrast mi hodně ukázal — musíte si vybírat akcelerátor podle toho, co potřebujete naučit, ne jen kvůli financím,“ poznamenal. To zdůrazňuje význam výběru programu podle fáze produktu a konkrétních požadavků na mentorství a přístup k industriálním partnerům.
Marten Skogo, partner ve node.vc, představil svůj fond jako sektorově neutrální early-stage VC investující do nordických a pobaltských zakladatelů. „Můj vlastní background je jako zakladatel,“ řekl. „První firmu jsem založil v roce 1999 a spoluzakládal jsem dvě společnosti, které jsou nyní na NASDAQ. Viděl jsem celý VC cyklus z obou perspektiv — jako zakladatel a nyní jako investor.“ Marten podtrhl důležitost jasného obchodního modelu a schopnosti týmu exekuovat rychle a opakovaně.
Cyril Golub, člen představenstva v LatBAN a dlouholetý podnikatel, popsal svůj přechod z budování firem k investování a zpět. „Firmu jsem prodal v roce 2019, šest let jsem investoval do raných startupů po celém Pobaltí a teď jsem zase zpátky u budování,“ řekl. „Po investovaných 400 000 eurech jsem si uvědomil, že se mi vrátila jen čtvrtina — tak jsem se rozhodl vrátit do hry. Teď stavím AI řešení pro e-commerce.“ To ilustruje cykličnost zkušeností mezi operativním budováním a investičním přístupem.
Lina Žemaitytė Kirkman, Managing Director v Rockit Vilnius, zastupovala perspektivu akcelerátoru. „Rockit není jen coworking — je to akcelerátor rané fáze a tvůrce komunity,“ vysvětlila. Zdůraznila roli lokálního ekosystému, mentoringu a síťování při budování udržitelného startupu.
Accelerators: The First Step Toward Focus and Structure
Kamilė požádala Linu, aby vysvětlila, kdy a proč by startupy měly zvážit vstup do akcelerátoru.
„Začnu tím, že to není buď anebo — je to a, a, a,“ odpověděla Lina. „Potřebujete všechno: akcelerátory, anděly i VC. Záleží na fázi. Ale akcelerátory by měly být rozhodně prvním krokem.“ Dodala, že akcelerátor nabízí strukturu, disciplínu a přístup k mentorům, kteří pomáhají formovat obchodní model a priority.
Zdůraznila, že žádný investor nechce financovat chaos. „Akcelerátory pomáhají zakladatelům proměnit nápady v strukturované plány. To, co byste možná zjistili za rok sami, můžete dosáhnout během několika měsíců s mentory, kteří to už prošli,“ řekla. To je důležité pro rychlou validaci trhu, získání prvních klientů a přípravu na následné investiční kolo.
Podle ní dobrý akcelerátor pomáhá zakladatelům ověřit, zda řeší skutečný problém, najít první zákazníky a sestavit nezlomitelnou pitch deck prezentaci. „Když jdete za investorem po absolvování renomovaného akcelerátoru, je to signál kvality — ukazuje to, že jste odvedli domácí úkol,“ uvedla. To zvyšuje šance na seed investici a buduje důvěru v síti investorů.
Lina také poznamenala, že akcelerátory učí soustředění a prioritizaci. „Prvotní zakladatelé často ztroskotávají v záplavě rad,“ řekla. „Akcelerátory jim pomáhají filtrovat, co je skutečně důležité.“ Takové dovednosti vedou k lepším rozhodnutím v oblasti produktového rozvoje, marketingu a obchodních strategií.
The VC View: Timing, Team, and Long-Term Partnerships
Kamilė se obrátila na Martena Skogo a zeptala se, kdy by se měl startup obrátit na VC a co může očekávat kromě financí.
„Zakládání startupu je chaos,“ začal Marten s úsměvem. „Akcelerátor vám pomůže naučit se řemeslu — jak stavět, jak prodávat, jak vyprávět příběh. Když k nám přijdete, chceme vidět tým pracující na plný úvazek na řešení, které zákazníci považují za nutnost.“ Proto VC preferují týmy s prokázanou schopností exekuce a měřitelnými výsledky (traction), nikoli jen slovy a prezentacemi.
Vysvětlil, že node.vc obvykle investuje za přibližně 10% podíl a pracuje úzce se zakladateli na strategické úrovni. „Volba investora je jako volba dlouhodobého partnera,“ řekl. „Vyberte si někoho, s kým byste chtěli řešit problémy — někoho, koho máte rádi i jako člověka.“ Tento přístup zvyšuje šance na dlouhodobou podporu, follow-on financování a strategická doporučení.
I když VCs přinášejí zkušenosti a sítě kontaktů, Skogo zdůraznil, že neřídí každodenní provoz startupu. „Působíme jako ozvěna a strategický partner,“ řekl. „Postavili jsme a prodali firmy, škálovali mezinárodně a šli na burzu — ale naší prací je radit, ne řídit váš byznys.“ To je důležité pochopit při vyjednávání podmínek investice a očekávání od investora.
Kontrastoval to s akcelerátory, které poskytují praktičtější a hands-on podporu. „Do toho vstupujeme později, jakmile jsou základy již položeny,“ dodal. VC pak poskytují kapitál pro škálování, přístup na nové trhy a podporu při budování měřitelných KPI pro další kola.
The Angel Investor’s Perspective: Beyond the Money
Poté převzal slovo Cyril Golub, aby vysvětlil, čím se andělští investoři liší. „Andělé nejsou osamělí bojovníci — měli by se spojovat do klubů a komunit,“ řekl. „Když někdo řekne: ‚Investuji 50 000 eur sám,‘ není to vždy dobré znamení. Andělské investování je hrou sítí.“ Zdůraznil důležitost kolektivní hodnoty a schopnosti sdílet riziko i kontakty v rámci investiční komunity.
Pobídl zakladatele, aby se nestavěli pouze za finanční závazky. „Když se setkáte s investorem, neptáte se jen na to, kolik může investovat. Zeptejte se, co už udělal. Koho podpořil? Kteří zakladatelé za ním stojí a mohou ho doporučit?“ Taková due diligence na anjelské investory často odhalí skutečnou přidanou hodnotu v podobě mentorství, rekrutování klíčových lidí nebo obchodních kontaktů.
Cyril sdílel příklad z vlastní sítě: „Přítel vede fond v New Yorku spolu se svou ženou, která vede agenturu na nábor A-playerů. Slíbí přístup k top talentům, ale k té agentuře byste se dostali i bez jejich peněz — takže kde je skutečná přidaná hodnota? Vždy ověřujte.“ To ilustruje, že ne každá nabídka kapitálu přináší stejné výhody mimo peníze.
Jeho rada byla jasná: „Žádejte důkazy. Mluvte se zakladateli z jejich portfolia. Uvidíte, zda jejich pomoc je reálná.“ Taková referenční kontrola je klíčová pro posouzení reputace investora a jeho schopnosti aktivně pomoci růstu startupu.
Adomas souhlasil a poznamenal, že to platí na obou stranách. „Investoři slibují velké věci, ale stejné to dělají i zakladatelé,“ řekl s úsměvem. „Je to vztah, který potřebuje důvěru a odpovědnost.“ Důraz na komunikaci a jasné očekávání byl opakovaně zmiňován jako klíč k úspěšné spolupráci.
Accelerators as Bridges in the Startup Journey
Když se diskuse vrátila k tématu, Lina popsala, co zakladatelé obvykle hledají v akcelerátorech — a co ve skutečnosti dostávají.
„V Rockit pracujeme převážně s prvotními zakladateli,“ vysvětlila. „Jejich hlavní otázky jsou velmi základní: ‚Je to opravdu problém, který stojí za řešení?‘ ‚Jak získám první zákazníky?‘ ‚Jak získám financování?‘“ Tyto otázky odrážejí potřebu ověření trhu, plánů pro první prodeje a přípravu na investorské jednání.
Řekla, že úloha akcelerátoru je zkrátit učební křivku. „Dáváme jim strukturu, mentoring a především — přístup. Propojíme je s B2B klienty, investory a anděly. Síť je všechno. Pro prvotní zakladatele jsou představení a důvěra často cennější než peníze.“ Taková podpora zrychluje validaci obchodního modelu a usnadňuje první obchodní referenční případy.
Na otázku ohledně „otevírání dveří“ Lina upřesnila, že akcelerátory nezprostředkovávají pouze spojení s investory. „Otevíráme dveře ke klientům, k reálné obchodní trakci,“ řekla. To zahrnuje pilotní projekty, reference a obchodní kontrakty, které posouvají startup blíže k platebnímu modelu a pozitivní unit ekonomice.
Marten doplnil, že z pohledu VC dělají strukturované akcelerátory scouting jednodušším. „Ročně se na nás dostane asi 3 000 společností,“ řekl. „Když startup přichází z dobrého akcelerátoru, víme, že prošel počátečním vetem. To pomáhá oběma stranám.“ Takový předfilter zvyšuje efektivitu investičního procesu a snižuje riziko falešných signálů v rané fázi.
Collaboration and Combining Paths
Cyril zdůraznil, že ti nejlepší zakladatelé často kombinují tyto možnosti. „Smíchejte sílu akcelerátorů, andělů a fondů,“ řekl. „Každý z nich hraje roli. Z akcelerátorů dostanete strukturu; od andělů mentoring a síť; od VC škálování a následný kapitál.“ V praxi to obvykle znamená postupnou strategii: validace přes akcelerátor, první kapitál od andělů a následné VC kolo pro expanzi.
Také varoval zakladatele, aby správně řídili vztahy s investory. „Když máte deset andělských investorů, nechcete deset lidí požadujících reporty. Ujistěte se, že komunikace jde jedním směrem — vaše aktualizace k nim, ne naopak.“ Doporučil centralizovat reporting a mít jasné procesy pro komunikaci se shareholdery.
Marten souhlasil a dodal, že profesionální VC vyčleňují část fondu speciálně pro follow-on investice. „Méně než polovina našeho fondu je investována na vstupu — zbytek je rezervován, abychom podpořili nejlepší projekty později,“ uvedl. To ukazuje význam plánování dalších kol financování a potřebu ukázat rychlý růst a metriky pro pokračující podporu.
Lessons from Experience: Founders’ Advice
Když se ptali, co by dělal jinak, Adomas se zamyslel nad svými začátky. „Jeden VC mi jednou řekl: prostě postav skvělý byznys a investoři přijdou,“ vzpomínal. „V té době jsme pitchovali jen s PowerPointem. Ta rada mi zůstala v hlavě. Když váš byznys vydělává, všechno se zjednoduší.“ To podtrhuje důležitost zaměření se na příjmy a udržitelnou unit ekonomiku před honbou za velkými hodnotami v pitch decku.
Podporoval také etapový přístup. „Projdi akcelerátorem, pak spolupracuj s anděly, poté s VC. Každý krok tě připraví na další. Akcelerátory tě naučí řemeslu, andělé otevírají dveře a VC ti pomohou škálovat.“ Tento model staged funding je běžný v rozvinutých ekosystémech, kde se kapitál zvyšuje s úrovní rizika a dosahovanými milníky.
Are Investors Tired of AI Startups?
Jeden z účastníků se zeptal, jestli se investoři neunavili z AI startupů.
Cyril odpověděl okamžitě. „AI není jen módní vlna — je to nutnost. Žádná firma nepřežije příští dekádu bez integrace AI do svého pracovního toku.“ Dodal, že relevantnost AI závisí na řešeném problému a obchodní hodnotě, kterou přináší.
Marten souhlasil, ale zdůraznil porozumění zákazníkovi. „AI je nástroj. Musíte znát zákazníka a aplikovat ji chytrým způsobem. Investujeme do firem, kde je AI v produktu integrována — ne jen jako módní slovo.“ Investoři tedy preferují řešení s jasnou aplikací AI, která zlepšuje metriky a snižuje náklady nebo zvyšuje tržby.
Lina přirovnala dnešní AI boom k počátkům digitální transformace. „Před sedmnácti lety banky vnímaly digital jako experiment. Dnes je to všudypřítomné. Stejně to bude s AI — brzy to nebude samostatná věc; bude to hygiene.“ To naznačuje, že investoři hledají firmy, které AI používají jako konkurenční výhodu, nikoliv jako marketingovou přídavku.
What Makes Investors Say Yes
Poslední otázka z publika zněla, co přiměje investory říct ano ranému AI startupu.
Marten odpověděl: „Pokud nemá jasný moat, musí růst extrémně rychle. Potřebuje rockstar tým, silnou trakci a jasnou obrannou strategii.“ To kombinuje metriky růstu, technickou výhodu a schopnost týmu realizovat strategii škálování.
Cyril shrnul své kritéria ve třech bodech: „Vysoká škálovatelnost, pozitivní unit ekonomika a tým schopný postavit něco obrovského.“ Tyto faktory pomáhají investorům odhadnout potenciál návratnosti a riziko selhání.
Lina uzavřela: „Na konci dne je AI jen nástroj. Důležité je, jaký problém řešíte — a jestli za to budou lidé ochotni platit.“ To shrnuje praktický přístup k produktovému rozhodování a stanovování hodnoty pro zákazníka.
Final Takeaways: Three Words of Advice
Před ukončením požádala Kamilė každého panelistu, aby shrnul svou radu třemi slovy.
Lina: „Fokus. Směr. Síť.“
Cyril: „Důvěřujte jen zákazníkům.“
Adomas: „Začněte se zákazníky. Vydělávejte.“
Marten: „Ambice. Globální vize. Práce.“
Po skončení sezení Šulcaitė poděkovala řečníkům i publiku. Hive Stage bzučel konverzacemi, zakladatelé se stavěli v řadě, aby si promluvili s panelisty — důstojné zakončení debaty o partnerství, růstu a významu správného výběru při startu podnikatelské cesty. Publikem rezonovaly témata jako strategie financování, role akcelerátoru, síla anjelských sítí a praktické ukazatele, které VC hledají při rozhodování o investici do startupu či AI projektu.
Zdroj: smarti
Zanechte komentář