16 Minuty
Startup Fair 2025 ve Vilniusu uspořádal upřímnou, velmi prakticky zaměřenou sekci pro zakladatele, kteří chtějí přejít ze stádia přežití k růstu bez ztráty stability. Pod názvem All the Way to Series A: The Startup Survival Guide dva operátoři, kteří tím prošli, sdíleli, co fungovalo, co se měnilo a jak navigovali vztahy s investory od pobaltských zemí až po New York. Diskuse se dotkla devíti a půl roku vytrvalosti v oblasti deep tech nástrojů pro life sciences, vertikálně integrovaného podnikání v oblasti skladování energie, které se rozrostlo až do role dodavatele elektřiny, a praktických kroků, které promění zákaznický zájem v důvěryhodné fundraisingové výsledky. Text se věnuje jak strategii fundraisingu, tak produktovému zaměření a firemní kultuře, aby poskytl komplexní pohled pro zakladatele a manažery startupů.
Detaily sezení
Moderátorka:
Carolin Wais, partnerka v Plug and Play
Panelisté:
John Graham, spoluzakladatel Cactos
Juozas Nainys, spoluzakladatel a generální ředitel Atrandi Biosciences
Krátké komunikační cvičení před Survival Guidem
Před zahájením panelu pořadatelka sdílela stručné cvičení pro zlepšení prezentace. Nahrajte tříminutové video o svém startupu nebo o tématu, které vám záleží, pomocí mobilního telefonu. Poté si ho přehrajte dvakrát. Nejprve zavřete oči a poslouchejte tón hlasu, tempo, pauzy a energii. Podruhé ho pusťte na němý režim, abyste posoudili řeč těla a neverbální prezentaci. Požádejte blízké kolegy o zpětnou vazbu, nastavte si to jako pozitivní sebezdokonalovací praxi a soustřeďte se na zesílení silných stránek a úpravu zjevných slabin. Toto jednoduché cvičení pomáhá zlepšit investor pitch, mediální vystoupení i interní komunikaci. S tímto nastavením se scéna přenesla k samotnému survival guidu.
Carolin Wais otevřela tím, že zmínila, že Plug and Play spustilo provoz v Litvě před dvěma lety a že sama má za sebou jedenáct let ve venture prostředí, během kterých sledovala týmy od pre-seedu až po Series A a dál. Diskusi udržovala interaktivní pomocí Slido a vyzvala zakladatele v sále, aby se ptali na vše, co potřebují vědět. Moderace kladla důraz na praktické tipy pro fundraising, network building a validaci produktu (product-market fit).
Atrandi Biosciences: Devět a půl roku budování pro vědce
Juozas Nainys nastínil příběh Atrandi zpět do devíti a půl let. Společnost založilo pět zakladatelů s jasnou misí: pomoci vědcům lépe porozumět biologii budováním nástrojů pro life sciences. Ve zjednodušené mluvě popsal jejich práci jako tvorbu lepších mikroskopů. Být součástí vědecké komunity je to, co týmu dává smysl a energii, a navzdory času, který již investovali, se stále cítí brzy — tedy v tom smyslu, že je před nimi ještě mnoho škálování a produktového zlepšování. Zdůraznil, že sdílené zkušenosti jsou jejich perspektivou, ne univerzálním návodem; každý startup má svou unikátní cestu a kontext, proto je důležité uplatňovat lekce selektivně.
Cactos: Od myšlenky softwarového tradingu k vertikální integraci a dodávce elektřiny
John Graham přišel z desetileté praxe v energetickém sektoru. On a jeho spoluzakladatelé vybudovali Cactos, vertikálně integrovanou společnost zabývající se bateriovými systémy pro ukládání energie se základem ve Finsku, která funguje na třech vrstvách.
Hardware. Samotný bateriový produkt a inženýrské řešení.
Software. Platforma řízená umělou inteligencí, která optimalizuje provoz a obchoduje s aktivem jménem klienta.
Financování. Alternativní investiční fond ve výši 70 milionů eur, který umožňuje model leasingu a "storage as a service".
Problém, který se snažili řešit, byla volatilita cen elektřiny v době masivní elektrifikace společnosti. Jejich počáteční přístup se soustředil na optimalizaci ceny a výkonu: nabíjet při nízkých nebo negativních cenách a prodávat, když jsou ceny vysoké. Zdůraznil, že od minulého měsíce se Cactos také stal dodavatelem elektřiny, čímž rozšířil své služby nad rámec samotného ukládání energie a posunul se více směrem k retailu energie a obchodním modelům spojeným s řízením spotřeby a výrobou u koncových zákazníků.
Cactos byl založen v prosinci 2021. Ty čtyři roky od té doby jsou vnímány jako v některých ohledech rychlé a v jiných pomalé — typické pro startupy, kde růst a technologický vývoj jdou ruku v ruce s regulačními požadavky a tržními cykly. Tento kontext je důležitý pro pochopení tempa rozvoje deep tech a cleantech firem v Evropě.
Jak se nápady vyvíjejí, když nasloucháte trhu
John vysvětlil, že původní nápad byl softwarové tradingové řešení. Věděli, na který segment trhu cílí. Poté se rozhodli postavit evropské řešení, které by nebylo závislé na dováženém kritickém hardwaru. To je přivedlo k vertikální integraci: hardware od úrovně článku, vlastní evropský software pro optimalizaci a obchodování a vrstva financování. V průběhu času se jejich pohled rozšířil z lokální optimalizace směrem k maloobchodnímu prodeji elektřiny, poháněnému daty o spotřebě a výrobě klientů a o úzkých místech v síti. Tento posun ilustruje, jak iterativní validace trhu a schopnost využít telemetrická data může otevřít nové obchodní příležitosti a snižovat závislost na externích dodavatelích.
Carolin se zeptala, jak se rozhodovali, co stavět dál a kdo tyto volby řídil. John uvedl, že hlavním zdrojem učení byly interakce s klienty a vývoj samotného trhu. Investoři byli podporující a dostupní, když bylo potřeba, ale do řízení byznysu nezasahovali. Pokud by se vrátil o další čtyři roky, příběh se pravděpodobně opět proměnil — což podtrhuje, že flexibilita a schopnost přizpůsobení jsou klíčové v měnícím se tržním prostředí.
Ze strany life sciences Juozas tento bod potvrdil. Vědci často předpokládají, že vědí, co by mělo být postaveno — lze vytvořit sofistikovaný produkt se špatnými specifikacemi a zjistit, že se neprodává. Lekce zní: naslouchejte zákazníkům a řešte jejich skutečnou bolest, i když problém není efektní. Velké ambice jsou v pořádku, ale prvním krokem musí být produkt, který si lidé koupí. Validace, pilotní studie a uživatelské rozhovory jsou nezbytné pro zajištění produkt-market fitu a snížení rizika při škálování.
Carolin zdůraznila, že dva velmi běžné body selhání jsou problémy v zakladatelském týmu a stavba něčeho, co si zákazníci nekoupí. Poté se zeptala v sále, kdo je v pre-seedu a seed fázi, čímž plynule navázala na další praktické téma: jak dosáhnout Series A. Diskuse posílila důraz na kombinaci technického provedení, obchodních ukazatelů a správné investor strategie jako klíčových faktorů úspěchu při přechodu na další investiční kolo.
Jak dosáhnout Series A: Co opravdu pomohlo
John nastínil cestu Cactos k získávání kapitálu. Superhero Capital z Finska byl jejich prvním investorem. Jak rostly kapitálové potřeby firmy, připojil se Union Square Ventures z New Yorku. První kontakt s USV přišel, když Cactos právě nevyhledával investici. Přesto spolu mluvili, udržovali vztah a při třetí konverzaci už byl Cactos připraven. Tehdy už se obě strany navzájem znaly. Pro zakladatele je důležité začít budovat vztahy s investory dříve, než budou zoufale potřebovat kapitál. Začněte včas a správně odhadněte, kolik hodláte vybrat — tzv. right-sizing kola je strategické rozhodnutí, které ovlivní další zvyšování tržní hodnoty a oněch následujících kol.
Carolin tlačila na viditelnost. Jak vás investoři vůbec najdou? John řekl, že tým měl silný traction ve Finsku a napříč Evropou. Poznamenal, že Evropa může nabídnout zajímavé technologie a že šíření příběhu mezi mnoha lidmi pomáhá k šíření povědomí. V jejich případě to byl správný partner ve správný čas a konverzace plynule pokračovala. Viditelnost závisí na PR, případových studiích, konferencích a systematické komunikaci obchodních úspěchů a metrik.
Carolin doporučila vytvářet mezi investory momentum. Když vaše společnost dosahuje výsledků, první zájemce o investici často sdělí tuto informaci svým kolegům. Sdílejte své úspěchy veřejně, publikujte na LinkedIn, posílejte periodické aktualizace zájemcům a udržujte je v obraze i v období, kdy právě nevybíráte. Fundraising tak může být mnohem jednodušší, pokud si v průběhu času budujete zájem a důvěru. Transparentní KPI, dobře strukturované monthly a quarterly reports a konzistentní komunikace značně zvyšují šance na hladší uzavření kola.
Juozas popsal, jak klíčový investor Atrandi vznikl přes zákazníka. Dělali to stejně jako většina zakladatelů: CRM, teplé i studené intro, proces, který vedl k několika term sheetům. Přesto investor, kterého si vybrali, přišel přes důvěryhodný vztah se zákazníkem, což v retrospektivě mělo velký smysl. Doporučil zakladatelům přímo žádat své zákazníky o představení investorům. Velcí zákazníci a klíčoví názoro-tvůrci (key opinion leaders) jsou často vystaveni investorům a mohou nabídnout zcela jiný kanál k navázání kontaktů. Tato strategie zároveň přináší silný signál důvěry v produkt, protože investor přichází na základě reálného zákaznického vztahu.
Carolin doplnila, že některé velké korporace nyní mají své investiční rameno. V některých případech se váš zákazník může stát i investorem, což signalizuje silnou důvěru a strategické partnerství. Upozornila však zakladatele, aby pečlivě strukturovali podmínky tak, aby budoucí investoři nebyli odrazeni nevýhodnými doložkami, omezeními nebo konflikty zájmů. Je důležité mít jasné termíny, ochranné ujednání a transparentní reporting, aby strategický investor nepřinesl kompromisy, které by bránily dalšímu financování nebo expanzi.
Budování důvěry s globálními investory
John popsal důvěru zcela lidsky: instinkt, vztah, vzájemný respekt. Sympatie k člověku na straně VC hraje velkou roli. Kapitál, který získáte, bude spotřebován podle plánu, ale osoba, která bude v radě nebo na vaší cap table, přežije ten kapitál a ovlivní budoucí směřování společnosti. Ujistěte se, že s nimi chcete dlouhodobě spolupracovat. Důvěra se buduje kombinací transparentnosti, konzistentních výsledků a schopnosti komunikovat rizika i příležitosti upřímně.
Juozas doporučil explicitně sladit dlouhodobé zájmy. Pokud fond očekává exit za pět let, ale vy budujete s horizontem patnácti let, buď to řekněte nahlas, nebo takový obchod nepřijímejte. Nejprve si odpovězte, jakou společnost chcete postavit: rychlý prodej, IPO nebo soukromé setrvání co nejdéle. Pak podle toho vybírejte investory. Tyto volby ovlivňují nejen právní a finanční strukturu, ale i typ poradenství, které obdržíte a jak budou nastaveny incentivní mechanismy pro management a zaměstnance.
Carolin připomněla, že due diligence probíhá obousměrně. Zkontrolujte, kdy fond naposledy zvedal kapitál. Pokud jste mezi posledními investicemi v daném fondu, mohou očekávat rychlejší exit. Zjistěte, zda investovali do vašich konkurentů, a porozumějte jejich sítím a kontaktům. Cílem je cap table s sladěnými časovými horizonty a incentivami, které podporují strategii společnosti, nikoli krátkodobé tlaky, které by mohly podkopat dlouhodobou hodnotu.
Kultura při škálování z deseti na třicet a dál
Carolin se ptala, jak si firmy udržely kulturu v momentě, kdy týmy rostly.
Juozas uvedl, že Atrandi má asi osmdesát lidí organizovaných do malých klastrů, jako by šlo o několik startupů v rámci jedné organizace. Kultura je kontinuální práce. Před dvěma lety definovali hodnoty. Zpočátku byl skeptický; dnes vidí tyto hodnoty odražené v lidech a obchodních rozhodnutích. Kultura by měla být sdílenou konverzací mezi zakladateli a vedením a měla by se vyvíjet se společností. Kultura, která fungovala před dvěma lety, nemusí automaticky uspokojit požadavky dneška — proto je potřeba hodnoty pravidelně revidovat, zapojit zaměstnance a propojit hodnoty s procesy a rozhodovacími rámci.
.avif)
John kontrastoval své rané korporátní zkušenosti v energetice s přístupem Cactos ke kultuře. Žádná hesla na stěnách. Kultura vzniká z denního chování, důvěry a způsobu, jak jsou lidé zacházeni a najímáni. Cactos vyrostl z pár lidí na zhruba 120 až 130 zaměstnanců. Respekt a vyvarování se postoje, že "vím všechno", jsou klíčové. Preferuje představu být "learn-it-all" namísto "know-it-all". Jak se týmy škálují, je potřeba určité struktury, ale procesy by neměly dusit pokrok. Doporučil zavádět jasné principy rozhodování, delegování odpovědností a měřit kulturní zdraví pomocí průzkumů spokojenosti a zpětné vazby.
Otázky a odpovědi z publika
Jak navigovat mezi americkými a evropskými investory.
John doporučil zapojit právního poradce už ve fázi term sheetu, mít dobře prověřenou smlouvu mezi akcionáři mezi zakladateli a připravit strukturovaný data room s co nejvíce dokumenty v angličtině, aby se zjednodušila due diligence. USA může být vzrušující trh pro kapitál, ale výběr správného partnera je zásadní a jasnost na začátku má velký význam. Právní nastavení, daňové dopady a governance se mezi jurisdikcemi liší, proto je potřeba mít plán pro cross-border spolupráci.
Carolin dodala praktický bod. Přijeďte osobně. Cestujte do Spojených států a setkejte se s investory na místě. Američtí investoři jsou velmi orientovaní na osobní vztahy. Strávený čas v Silicon Valley nebo v New Yorku může mít měřitelný dopad na navázání důvěry a pochopení tamního trhu a síťování, což často urychlí proces investic.
Po Series A se zvyšuje tlak?
Juozas použil analogii s horou. Vylezete na jedno návrší a objevíte další. S každým kolem se sklon strmější a sázky rostou. Selhání je stále možné. V jejich oboru není Series A nebo Series B cílovou rovinkou. Pokud selžete později, je ovlivněno více lidí a ztráty kapitálu jsou větší. Neočekávejte, že Series A všechno vyřeší — je to další milník, ne definitivní úspěch. Přesto dobrá příprava, stabilní metriky a řízení rizik mohou snížit pravděpodobnost kritických selhání.
Omezující přesvědčení, která museli překonat.
Juozas řekl, že kontakt s americkým myšlením mu pomohl myslet větší. Týmy jsou schopny dosáhnout více, než si původně myslí. Pokud chcete postavit něco skutečně velkého, osvojte si toto myšlení brzy a přizpůsobte ho dle toho, jak velcí chcete být. Mindset má vliv na rekrutaci, fundraising ambice a nastavení interních KPI.
Závěrečné rady k valuaci a výběru partnera
Carolin požádala o jeden podceňovaný tip, který stojí za pozornost.
John řekl, že nevybírat financování čistě za účelem maximalizace valuace. Správně dimenzujte kolo a valuaci a dejte přednost vhodnému partnerovi. Partner, který přinese strategickou podporu, sítě a zkušenosti, často převažuje nad krátkodobě vyšší valuací, která může zkomplikovat další kolo nebo očekávání trhu.
Juozas souhlasil. Pokud vyberete při valuaci 100 milionů, výstup pro další kolo může být extrémně strmý. Důležitá je nejprve shoda partnerů. Matematika přijde až potom. Výběr investora ovlivní nejen finanční podmínky, ale i firemní strategii, nábor manažerů a očekávání trhu.
Carolin poděkovala řečníkům i publiku. Potlesk uzavřel sezení.
Praktické rady pro zakladatele
Začněte budovat vztahy s investory dříve, než budete potřebovat peníze.
Nechte zákazníky validovat produkt a požádejte je o představení investorům.
Slaďte svůj časový horizont a cílový výstup s očekáváními fondu.
Budujte kulturu skrze chování a nábor, poté hodnoty kodifikujte a průběžně je revidujte s růstem.
Připravte se právně a provozně na due diligence. Term sheety, akcionářské smlouvy a přehledný data room pomáhají.
Soustřeďte se na produkt, který si zákazníci koupí, a neustále naslouchejte jejich bolesti.
Vyvarujte se honbě za nejvyšší valuací, pokud to ohrožuje váš další krok. Vyberte si správného partnera.
 |  |  |
Zdroj: smarti
Zanechte komentář